Успех в торговле сельскохозяйственной продукцией зависит не только от большого количества надёжных партнёров, хорошего послужного списка с «транснационалами», ловкой команды и высокой маржинальности. В значительной степени успех зависит от определённого поведения и шагов во время переговоров и выполнения договоров, обеспечивающих надлежащую защиту интересов компании, когда что-то идёт не так.

Знайте своего клиента На рынке постоянно появляются новые компании, и если вы хотите расти, вы должны с ними работать. Риск дефолта или, куда хуже, мошенничества, всегда существует. Этих рисков нельзя полностью избежать, однако их можно свести к минимуму. Для этого вы должны убедиться, что знаете, с кем имеете дело.

Прежде всего, ответьте на несколько базовых вопросов: знаю ли я эту компанию? Известна ли она на рынке? Соберите информацию о потенциальном партнёре у других участников рынка — партнёров, брокеров, банков и т.п. Между прочим, отсутствие публично доступной информации о компании тоже о многом говорит.

Ещё один совет — проверьте, является ли компания членом торговых ассоциаций, таких как GAFTA и FOSFA. Не находится ли она в списке «дефолтеров» — компаний, которые не выполняют арбитражные решения этих ассоциаций (эта информация доступна только для членов ассоциации).

Как правило, никто не сможет рассказать вашу историю лучше вас, поэтому дайте такую возможность вашему потенциальному партнёру. Один из самых простых способов это сделать — попросить его заполнить так называемую форму «Знай Своего Клиента» (Know Your Client — KYC). KYC — это обычная анкета, в которой ваш контрагент должен предоставить информацию о себе. Обычно такие формы содержат основные данные компании (регистрационный номер, страну регистрации, юридический и фактический адрес, материнские и аффилированные компании, банковские реквизиты, имена директоров, электронный и почтовый адреса, номера телефонов и т.д.). Желательно, чтобы такая форма также запрашивала копии основных документов компании, например, свидетельство о регистрации, сертификат хорошего состояния, устав и подтверждение полномочий её представителей.

Вы можете самостоятельно создать такую форму и дополнить её любыми вопросами, на которые хотите получить ответ от потенциального партнёра. При этом отказ от заполнения базовой информации о компании или от предоставления стандартных документов должен быть для вас тревожным знаком.

Почему вам нужна вся эта информация? Для этого существует по крайней мере две веские причины: - чтобы оценить потенциальные риски сотрудничества с этой компанией; - если что-то пойдёт не так после заключения договора, вы будете иметь достаточно информации о контрагенте, чтобы обеспечить выполнение ваших законных прав.

Высказывайтесь чётко Другим важным моментом является коммуникация с контрагентом до и после заключения договора.

Часто бывает так, что стороны ведут переговоры с целью заключения договора в момент подписания обеими сторонами письменного документа, содержащего все необходимые условия. Тем не менее, в соответствии с положениями многих национальных законодательств, стороны могут быть связаны договором с момента безоговорочного принятия оферты, то есть задолго до его фактического подписания.

И это обычное дело для аграрного рынка, где много договоров регулируются английским правом, а сделки часто заключаются с помощью электронной почты или других (мессенджеры) способов переписки. Иными словами, во время переговоров стороны могут считать, что они просто обсуждают условия возможной сделки и не несут никакой ответственности за прерывание таких переговоров, но на самом деле они уже могут быть связаны договором, даже не осознавая этого.

Чтобы избежать подобных сюрпризов, вы должны, по меньшей мере, достаточно ясно высказываться о том, в чем заключается оферта, каковы её условия (например, как долго она действует), и как она должна быть принята, для того чтобы договор считался заключённым. Если вы не хотите быть связанными договором, пока обе стороны не подпишут его, укажите это, конкретизировав данное условие в вашей корреспонденции. Например, обозначая всю корреспонденцию как такую, которая должна быть утверждена договором, вы подтверждаете, что ещё не связаны договором.

Не менее важно высказываться чётко и во время выполнения контракта. Необходимо должным образом информировать вашего контрагента о каждом шаге в процессе выполнения, а все необходимые сообщения и документы подавайте соответствующим образом.

Все сообщения должны быть чёткими и однозначными. Не оставляйте другой стороне пространство для альтернативного толкования.

Всегда помните, что каждое слово важно. Поэтому корреспонденция не должна содержать то, что можно толковать как противоречие условиям контракта.

Вот несколько «технических» рекомендаций по корреспонденции, которые могут быть решающими для построения успешной позиции по отношению к контрагенту: - отмечайте корреспонденцию с контрагентом как такую, что относится к конкретному договору. Её необходимо идентифицировать; - выкладывайте содержание телефонных разговоров в электронной переписке; - составьте всю корреспонденцию с контрагентом в хронологическом порядке и сохраняйте в отдельном месте. Если используются мессенджеры (WhatsApp, Viber, Telegram и т.д.), убедитесь, что корреспонденция не удаляется автоматически через некоторое время и надлежащим образом скопирована и сохранена.

В случае возникновения проблемной ситуации описанные выше шаги могут иметь решающее значение в доказывании вашей позиции и не оставят никаких сомнений в том, что именно было согласовано и обещано сторонами.

Знайте свой договор Особое внимание обратите на условия проекта вашего договора. Убедитесь, что вы: включили все необходимые условия без противоречий; понимаете все права и обязанности, как ваши, так и контрагента; можете и хотите выполнять обязательства, которые собираетесь взять на себя.

Чтобы избежать упущений, сторонам также рекомендуем пройтись по перечню важных условий договора при ведении переговоров по нему.

Убедитесь, что вы включили правильную типовую форму договора GAFTA или FOSFA относительно товара, который вы продаёте или покупаете, и условий поставки, которые вы собираетесь использовать.

Участники отношений в сфере торговли часто не воспринимают всерьёз типовые формы, которые включают в свои договоры, и очень ошибаются! Если ваш договор не включает определённое условие, то первое место, где стороны будут искать это условие, будет типовая форма договора, которую вы использовали. Таким образом, для того чтобы знать, чего ожидать от договора, убедитесь, что вы знаете и понимаете условия типовой формы договора GAFTA или FOSFA, которую вы применяете.

Придерживайтесь своего договора Основной частью надлежащего выполнения договора является соблюдение обязательств в полном соответствии с его условиями.

Речь идёт не только о строгом соблюдении того, что предусмотрено в договоре. Приведём некоторые советы, которые могут помочь надлежащему выполнению: - составьте подробный план или список действий и дедлайнов выполнения. Это помогает избежать ошибок или упущений; - записывайте все шаги и основные события во время выполнения договора. Если что-то пойдёт не так, это может помочь на этапе решения споров; - сохраняйте копии всех грузовых и других документов, касающихся договора, в соответствующем месте в систематическом порядке (в соответствующих папках, подкаталогах). Этот совет касается также доказательств доставки документов контрагенту (не забудьте загрузить их из системы отслеживания почтовой службы).

Реагируйте должным образом Во время выполнения могут возникать разногласия или споры. На них важно отвечать. Если одна сторона пытается либо фактически отступает от договора или нарушает его, а другая сторона молчит, такое молчание может толковаться как принятие, что означает, что потом отвечать может быть просто поздно. Поэтому, как только возникает проблема, важно определить и изложить свою позицию контрагенту чётко и без промедлений.

Это касается и ваших действий. Если вы действуете, как требует контрагент, но не так, как должны действовать по договору — вы, соответственно, меняете договор и уже не сможете вернуться к предварительно согласованным условиям. Правило простое: следуйте инструкциям контрагента при условии, что они соответствуют договору.

Кроме того, часто происходит так, что проблемная ситуация требует очень быстрого вмешательства лица, принимающего соответствующие решения, или юриста. Они должны своевременно и в полном объёме представить ситуацию, то есть предоставить все соответствующие детали, корреспонденцию и документы по делу, чтобы принять обоснованное решение и предоставить надлежащую юридическую консультацию.