“После вступления в ВТО перед Украиной открылось много новых возможностей. В том числе этому способствовало реформирование внутриукраинских процессов. Украина ворвалась на рынок агропродукции Китая, Азии, в планах Африка.”

Артём Скоробогатов, партнёр, Международная юридическая служба Interlegal

Сегодня Украина в тройке крупнейших поставщиков зерна на мировой рынок и ее роль в обеспечении глобальной продовольственной безопасности велика. Ещё мы помним, что 25 лет Interlegal исполнилось в прошлом году, но ввиду пандемии празднование растянулось почти на год. Мы спросили партнёра Interlegal Артема Скоробогатова о развитии зернового рынка в течение 20 лет, в частности, о правовой стороне этого процесса.

Артем, по Вашему мнению, как изменился зерновой бизнес в Украине за последние пару десятков лет? Благодарю за интерес к нам. Действительно, у нас как у 25ти летней юридической фирмы, специализирующейся на агротрейде и международных перевозках есть уникальная возможность в динамике наблюдать за развитием рынка в качестве советника всех его игроков: покупателей, продавцов, перевозчиков, экспедиторов, терминалов и пр. И мы непосредственно участвуем в множестве решений совершенно разных рисковых сценариев, причиной которых - как человеческие ошибки или умысел, так и объективные факторы или события в мире.

Да многое изменилось. Внутри страны легко увидеть фундаментальные изменения в инфраструктуре и технологиях, коммуникации, структуре рынка. В мире тоже много чего поменялось, как минимум, Украина с уже 13 лет член ВТО, что дало новые возможности аграриям. Благодаря всему этому изменились и роль Украины как участника мирового рынка агропродукции и сам рынок внутри страны. То есть изменилось почти все.

Почему почти? Что неизменно? Самое стабильное, наверное, это люди. Несмотря на то, что выросло много новых специалистов в агробизе и около него, основной костяк отрасли тот же, что и 10-15 лет назад. И это, на мой взгляд, не только залог успеха отрасли, но и один из столпов сохранения государственности в это нелегкое для страны время. Агробизнес это не только значительная часть доходов Украины, но и сотни тысяч образованных и независимых людей, благосостояние и успех которых неразрывно связаны с украинской землей и ее плодами. Землю нельзя забрать с собой и уехать жить в другую страну, поэтому они будут держаться за нее и защищать свои интересы. А в отличие от угольной промышленности и металлургии - это огромное количество независимых и конкурирующих между собой бизнесов и специалистов. Очень мощное комьюнити, способное объединяться и постоять за себя. Результатом формирования этого лобби является тот факт, что уже много лет любые государственные инициативы и законодательные изменения, касающиеся агропромышленного комплекса обязательно предварительно обсуждаются с представителями агробизнеса. Давно нет практики спонтанных экспортных барьеров (мораториев и пр.), несогласованных с отраслевыми ассоциациями, как мы можем наблюдать в отдельных конкурирующих с нами государствах. Это существенное достижение, с которым государству приходится считаться.

Какие изменения в инфраструктуре вы считаете главными? Аграрная инфраструктура изменилась колоссально. Здесь сложно выделить что-то одно. Украина несущественно изменила потребление агропродукции за последние годы, что не удивительно, так как население страны продолжает падать.

При этом объемы производства значительно увеличиваются, благодаря повышению опыта и технологичности производства - грамотное использование удобрений, качественный подбор семенного материала и пр.

А это значит Украина может и должна с каждым годом экспортировать все больший объем продукции, как минимум, пока не догонит по урожайности других агроэкспортеров.

В расчете на этот сценарий все эти годы ударными темпами росли и продолжают расти мощности по внутреннему хранению, которые позволяют сохранять качество зерна на протяжении многих месяцев в ожидании благоприятной экспортной цены.

Но агропродукцию нельзя хранить вечно, соответственно рано или поздно ее нужно продать и вывезти из страны.

Украина исторически обладает большим количеством морских портов и совершенно логично, что основной объем агропродукции экспортируется морским путем. Этот сегмент инфраструктуры также существенно изменился.

Благодаря, а иногда и вопреки государственно-частному партнерству постоянно продолжается процесс дноуглубления в украинских портах, что позволяет увеличивать размер и количество обрабатываемых морских судов и стимулирует расширение существующих и строительство новых портовых терминалов.

Когда игольным ушком стала логистика между внутренними элеваторами и портовыми терминалами существенные изменения коснулись внутренней логистики. Появились линейные перевозки на жд, частные парки жд вагонов, активно ведется разговор о частной жд тяге, не прекращается борьба с перегрузом на автомобильном транспорте. Несколько лет понадобилось, чтобы принять закон «О внутреннем водном транспорте», который призван постепенно разгрузить и дополнить авто и жд логистику перевозками по крупнейшей водной артерии страны - Днепру.

К чему же привели все эти изменения? Главное то, что существенно изменился рынок торговли. Если раньше при перевозке от поля до порта было 4-5 посредников и каждый зарабатывал от 2 до 10 долларов на тонне, то теперь таких посредников максимум 2 и нередко они работают с риском отрицательной маржи.

Причин такого положения много: но в основном это скорость получения информации, ее качество и обмен такой информацией. Повсеместное внедрение интернета и мобильных устройств, повышение владения английским языком и одновременное увеличение русскоязычного объема информации и инструментов для обмена информацией колоссально увеличило возможности и коммерческую грамотность производителей и трейдеров.

Мелким и крупным производителям, которые сами не успевают или не хотят следить за ценовым изменениями и тенденциями, готовы прийти на помощь вышедшие в свободный полет из крупных торговых компаний эксперты, оказывающие коммерческие услуги по аналитике ценовых рисков.

Появляются и развиваются IT площадки, которые помогают получать лучшие ценовые предложения на свой товар с проверенными контрагентами прямо «не выходя из дома».

И все это при значительном увеличении возможностей по качественному и долгосрочному хранению практически любых объемов, о которых я говорил выше.

Вы часто говорите в выступлениях об укрупнении игроков на этом рынке. Да, это тоже играет роль. У первой 20-ки рынка ситуация в корне отличается от средних и небольших трейдеров. Ещё есть украинская специфика. Например, ряд больших и всем известных дефолтов прошлого года существенно изменили положение на рынке. В первую очередь, ужесточились требования комплаенса в международных компаниях. Они стали избирательней, внимательней, требовательней.

К жесткому комплаенсу добавился фактор деофшоризации. Когда-то мы проводили семинары о том, как открыть компанию и банковский счёт за несколько дней. Сегодня открыть счёт в иностранном банке и начать работать стало существенно сложнее. Государства и регуляторы выставляют свои жесткие требования и менять компании как перчатки больше не получается. И в этом, конечно, много плюсов для правил игры в целом. Бросить компанию и открыть новую, если сделка не выгодна не так просто, люди больше дорожат своей репутацией и своими инструментами. В долгосрочной перспективе это делает рынок более цивилизованным, а ведение бизнеса – предсказуемым. Поэтому нас крайне радует, как растет наша корпоративная и налоговая практика в отношении построения долгосрочных репутабельных корпоративных структур. Кик, Beps, налоговое структурирование – всё это вопросы, которые стали звучать в запросах клиентов существенно чаще. А это значит, что бизнес смирился с новой реальностью и приспосабливается к ней.

Становится более цивилизованным? Можно и так сказать. Дело в том, что информация сегодня распространяется почти мгновенно. Если кто-то на рынке не выполняет свои обязательства, то об этом мгновенно узнают все.

Вспомните прошлогодние дефолты. Все говорили, что сейчас будет что-то страшное, все объявят дефолты…ничего такого массового не произошло. Большинство компаний сумели договориться и почти все, так или иначе, пришли к компромиссу с контрагентами. С юристами или самостоятельно – не так важно. Важно что, рынок сумел договорится, сохранить отношения, сохранить бизнес.

Вы говорите о том, что рынок укрупняется. В какую сторону придёт этот процесс? Да, всем видна чёткая вертикальная интеграция. Почти у всех крупных холдингов уже есть свои терминальные мощности, транспортные компании, транспорт, в том числе и железнодорожный. Сейчас открытие речного судоходства серьёзно стимулирует инвестиции в речной флот на Днепре. Почти все заказчики сделок по купле-продаже флота, которые были у нас в этом году это – агробизнесмены. Регистрируют флот под украинский флаг, флаг Словакии, Молдовы, Грузии. Мы любим такие сделки, потому что они большие, интересные, клиентам нужно структурировать компанию, структурировать сделку, разработать договорную базу с учётом международной специфики.

Самым сложным вызовом для нас, как юридического бизнеса, является поддержка нужной скорости и качества услуг с учётом растущего спроса и активного расширения рынка. От нас это потребовало расширить штат до 60 человек в одесском офисе, пригласить специалистов с самым разным бэкграундом и интегрировать их в систему компании. К примеру, группа специалистов по английскому праву у нас постоянно расширяется и уровень этих специалистов мы отмечаем, как высочайший на Чёрном море.

С чём ещё связаны сложности? Ещё сложность, с которой мы ранее не сталкивались так часто – конфликт интересов. Количество клиентов из аграрной сферы стало так велико, что мы уже несколько раз были вынуждены ставить клиентов перед выбором - или отказываем обоим или ищем взаимовыгодное решение. К счастью, выход нашелся – оба клиента остались в нормальных деловых отношениях, деловые связи стали только крепче и от этого выиграли все.

А если клиенты в Европе или в Азии. Насколько трудно наладить коммуникации за границей, есть же местная специфика? После вступления в ВТО перед Украиной открылось много новых возможностей. В том числе этому способствовало реформирование внутриукраинских процессов. Украина ворвалась на рынок агропродукции Китая, Азии, в планах Африка. Нам удается быть полезными клиентам благодаря сети черноморских и ассоциированных офисов. Работы в связке с нашими офисами в Турции, Грузии, Болгарии, Румынии стало больше. В Европе часто мы подключаем итальянский, испанский офисы, которые очень быстро находят общий язык с покупателями украинского зерна, до того, как споры переходят в горячую фазу конфликта.

Китайские и Индийские коллеги чаще помогают помогают спасать контейнерные грузы, застрявшие в портах. В этом году мы открыли China desk чтобы наполнить наше сотрудничество по китайскому направлению новым содержанием.

Если постараться ранжировать проблемы украинских трейдеров, с которыми обращаются чаще всего, то это будет… На первом месте – качество и урегулирование всевозможных претензий в этой связи по английскому праву. Например, вопросы органической продукции, пестицидов, ветеринарная и фитосанитарная история и т.п.. Это очень болезненная тема украинских трейдеров. Поэтому требования знания законодательства стран ЕС, Азии и Африки которые время от времени меняются, выходят на первое место. Особенно с учётом стоимости фрахта. Ведь даже одно судно, которое не принимает покупатель по качеству, может существенно усложнить жизнь трейдеру, заморозить финансы или даже принести серьёзные убытки. При этом с вопросами качества, как правило, связаны самые интересные рынки и иметь возможности по работе с ними крайне заманчиво.

На втором месте – проблемы с финансами и банками. На помощь нашим клиентам здесь, чаще всего, приходят коллеги из ассоциированных офисов Кипра, Швейцарии, Польши. Приходится как вытаскивать деньги клиентов из слабых банков, или размораживать суммы на счетах, в связи с тем, что транзакции или деятельность компании клиента показалась подозрительной банку или правоохранительным органам.

Далее вопросы, связанные с правоохранительными органами, проверками, арестами, блокировками грузов на терминалах, которых стало существенном меньше, но расслабляться пока рано.

Ну и традиционные проблемы с количеством груза или задержками в расчетах тоже нельзя сбрасывать со счетов. В общем работы хватает. И надеемся на наш век хватит, так как мы всегда желаем агробизнесу только процветания.

Потому что от него зависит и процветание Украины. А нам здесь жить еще лет 25 точно.